CAC Là Gì? Cách Tính Customer Acquisition Cost

Bạn có biết mình tốn bao nhiêu tiền để có được một khách hàng mới không? Nếu câu trả lời là “chắc khoảng…”, “ước chừng…”, hoặc “không rõ lắm”, thì bạn đang vận hành doanh nghiệp trong trạng thái mù ngân sách. Trong bối cảnh quảng cáo ngày càng đắt đỏ, đối thủ ngày càng khốc liệt và từng đồng chi cho marketing đều phải tính từng milimet, nếu không nắm được CAC (Customer Acquisition Cost) đồng nghĩa với việc bạn không biết chiến dịch của mình có lời hay đang âm thầm “đốt tiền”.

Rất nhiều doanh nghiệp vẫn nghĩ mình đang làm marketing hiệu quả, cho đến khi họ phát hiện ra: Giá để có một khách hàng mới cao hơn cả lợi nhuận tạo ra. Trong bài viết này, Học Viện Marketing Á Âu sẽ giúp bạn hiểu rõ CAC là gì, vì sao đây là chỉ số sống còn của mọi doanh nghiệp, và cả cách tối ưu để mỗi đồng bạn chi ra đều mang về lợi nhuận thật sự.

Customer Acquisition Cost – CAC là gì?

Customer Acquisition Cost (CAC), hay Chi phí thu hút khách hàng, là chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra để có được một khách hàng mới. Việc theo dõi CAC giúp bạn xác định được chi phí hợp lý để có được khách hàng, từ đó có thể tối ưu chiến lược marketing sao cho phù hợp với ngành nghề, quy mô doanh nghiệp và mức giá bán của sản phẩm/dịch vụ. Chỉ khi bạn hiểu rõ về CAC, bạn mới có thể đưa ra những quyết định chiến lược chính xác, giúp doanh nghiệp phát triển bền vững.

CAC là một chỉ số cực kỳ quan trọng vì nó cho biết liệu chi phí marketing và

bán hàng của doanh nghiệp có mang lại lợi nhuận hay không. Ảnh Internet.

Ai là người cần theo dõi CAC?

Quản Lý Sản Phẩm (Product Managers): Giúp hiểu rõ chi phí liên quan đến tăng trưởng người dùng và giá trị sản phẩm
Lãnh Đạo Marketing và Bán Hàng: Là chỉ số cốt lõi để đo lường hiệu quả chiến dịch marketing và hiệu suất làm việc của đội ngũ bán hàng.
Giám Đốc Tài Chính (CFO) và Các Bộ Phận Tài Chính: Dùng để xây dựng mô hình tài chính, lập ngân sách và phân tích khả năng sinh lời của doanh nghiệp.
Giám Đốc Điều Hành (CEO) và Người Sáng Lập (Founders): Giúp đánh giá sức khỏe tổng thể và khả năng mở rộng của mô hình kinh doanh.

Cách tính CAC chi phí thu hút khách hàng

Tính toán Customer Acquisition Cost (CAC) là một bước quan trọng giúp bạn hiểu rõ mức độ đầu tư của doanh nghiệp vào việc thu hút mỗi khách hàng mới.

Công thức tính CAC cơ bản

CAC = (Chi phí marketing + Chi phí bán hàng) / Số lượng khách hàng mới

Ví dụ, nếu bạn chi tiêu 500 USD cho marketing và 1,000 USD cho bán hàng trong tháng vừa qua và có được 20 khách hàng mới, CAC của bạn sẽ là:

CAC = (500 + 1000) / 20 = 75 USD

Công thức tính chi phí thu hút khách hàng. Ảnh Pipedrive.

Công thức tính CAC đầy đủ

Để có một cái nhìn chính xác hơn về chi phí thu hút khách hàng, bạn cần tính cả những chi phí gián tiếp như lương nhân viên, phần mềm hỗ trợ marketing, chi phí nội dung sáng tạo, và các chi phí cố định khác.

CAC = (Chi phí marketing + Chi phí bán hàng + Chi phí khác) / Số lượng khách hàng mới

Ví dụ: Giả sử một công ty SaaS muốn tính CAC trong quý vừa qua với các chi phí như sau:

Chi phí quảng cáo: 50,000 USD
Lương nhân viên marketing và bán hàng: 75,000 USD
Phí phần mềm (CRM, phân tích): 10,000 USD
Chi phí sáng tạo nội dung: 5,000 USD

=> Tổng chi phí marketing và bán hàng trong quý: 140,000 USD

Nếu công ty có 500 khách hàng mới trong cùng kỳ, thì CAC của công ty là:

CAC = 140.000 / 500 = 280 USD

Công thức tỷ lệ LTV:CAC

Tỷ lệ LTV/CAC là chỉ số cho biết mối quan hệ giữa giá trị vòng đời khách hàng (LTV) và chi phí để có được khách hàng đó (CAC). Đây là thước đo quan trọng giúp bạn xác định mức lợi nhuận thu được từ mỗi đồng chi cho marketing và bán hàng.

Tỷ lệ LTV:CAC = Giá trị khách hàng trọn đời (LTV) / Chi phí thu hút khách hàng (CAC)

Ví dụ, nếu khách hàng của bạn có giá trị trọn đời là 1,800 USD và CAC là 450 USD, tỷ lệ LTV: CAC là:

Tỷ lệ LTV:CAC = 1800 / 450 = 4:1

Bạn không thể đánh giá CAC một cách riêng lẻ. Chỉ khi đặt cạnh LTV, nó mới cho thấy

chiến lược thu hút khách hàng của doanh nghiệp có đang lời, hòa vốn hay lỗ.

CAC: Chi phí để có một khách hàng mới.

LTV: Tổng doanh thu kỳ vọng từ một khách hàng trong suốt thời gian họ sử dụng sản phẩm/dịch vụ.

Dưới đây là cách hiểu nhanh và dễ nhớ:

Tỷ lệ 1:1 Doanh nghiệp đang lỗ trên mỗi khách hàng mới. Mô hình kinh doanh không bền vững.
Tỷ lệ dưới 3:1 Có thể đang hòa vốn, nhưng biên lợi nhuận quá thấp để mở rộng hoặc tăng trưởng mạnh.
Tỷ lệ 3:1 Đây là tỷ lệ lý tưởng – còn gọi là “tỷ lệ vàng”. Nghĩa là cứ 1 đồng bỏ ra để thu hút khách hàng, bạn thu lại 3 đồng trong suốt vòng đời của họ.
Tỷ lệ 5:1 trở lên Cực kỳ tốt, nhưng cũng có thể cho thấy doanh nghiệp đang chi tiêu quá ít cho marketing – bỏ lỡ nhiều cơ hội tăng trưởng.

Những chi phí nào ảnh hưởng đến Customer Acquisition Cost?

Tính toán chi phí thu hút khách hàng (CAC) có vẻ đơn giản – chỉ cần cộng tất cả chi phí marketing và bán hàng lại. Tuy nhiên, bán hàng và marketing là hai bộ phận khác nhau, mỗi bộ phận có các chi phí riêng biệt. Khi phân tích kỹ các khoản chi, bạn sẽ nhận thấy nhiều chi phí ẩn trong quá trình thu hút khách hàng.

Dưới đây là một số loại chi phí cần tính vào CAC của doanh nghiệp:

Chi phí quảng cáo

Các loại chi phí quảng cáo cần tính vào CAC:

Google Ads (ví dụ: quảng cáo tìm kiếm, quảng cáo hiển thị, video)
Quảng cáo trên mạng xã hội (ví dụ: Facebook, Instagram, LinkedIn, Tiktok)
Quảng cáo in ấn (ví dụ: tờ rơi, brochure, áp phích)
Quảng cáo phát sóng (ví dụ: quảng cáo TV, radio)

Chi phí sản xuất nội dung

Chi phí sản xuất nội dung bao gồm tất cả các khoản chi liên quan đến việc phát triển các tài nguyên sáng tạo như bài viết blog, video, hội thảo trực tuyến, infographics, trang hỗ trợ, hướng dẫn và các buổi giới thiệu sản phẩm,…

Có thể chia thành các loại sau:

Chi phí sáng tạo: Các khoản chi liên quan đến nghiên cứu, lập kế hoạch, thuê tài năng chuyên môn (như viết nội dung, thiết kế, quay video), phí bản quyền ảnh, video và tài nguyên trả phí, cũng như chi phí chỉnh sửa và hậu kỳ.
Chi phí thiết bị: Nếu sản xuất nội dung tại chỗ, cần tính các chi phí thuê hoặc mua thiết bị như máy quay, đèn chiếu sáng, micro, đạo cụ, studio và phần mềm chỉnh sửa.
Chi phí sự kiện: Nếu doanh nghiệp tổ chức các sự kiện trực tuyến hoặc trực tiếp, cần tính thêm chi phí cho các nền tảng hội thảo trực tuyến, phí diễn giả, thuê địa điểm và quảng bá sự kiện.
Chi phí nhân sự: Tính toán các khoản chi phí như lương nhân viên, đào tạo nhân viên, chi phí đi công tác và họp,…

Một số loại chi phí cần tính vào CAC của doanh nghiệp. Ảnh Internet.

Chi phí hợp tác

Một số chi phí hợp tác thường gặp:

Phí marketing với influencer (ví dụ: hợp tác với Instagram, YouTube, TikTok)
Hoa hồng cho đối tác liên kết (ví dụ: tiền hoa hồng trả cho các đối tác giới thiệu bán hàng hoặc khách hàng tiềm năng)
Chi phí tài trợ sự kiện (ví dụ: quảng bá, logo, banner, quà tặng)
Hợp tác thương hiệu (ví dụ: tiếp thị đồng, ra mắt sản phẩm chung)
Phí diễn thuyết tại sự kiện ngành

Chi phí kỹ thuật

Chi phí kỹ thuật bao gồm các khoản chi thường xuyên như phí đăng ký phần mềm, duy trì website, cập nhật sản phẩm và các chi phí khác liên quan đến công nghệ.

Một số chi phí kỹ thuật có thể phát sinh:

Chi phí phần mềm: Phí đăng ký hoặc bản quyền các công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM), công cụ tự động hóa, phần mềm phân tích và các công cụ khác mà đội ngũ bán hàng và marketing sử dụng.
Chi phí duy trì website: Các chi phí cho việc duy trì một website nhanh, bảo mật và thân thiện với người dùng, cùng với các landing page cho chuyển đổi.
Chi phí quản lý hàng hóa và cập nhật sản phẩm: Chi phí duy trì kho bãi, lưu trữ và đóng gói, cũng như cập nhật tính năng sản phẩm hoặc sửa lỗi để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Cách tối ưu CAC hiệu quả

Đầu tư vào tối ưu tỷ lệ chuyển đổi

Thay vì chỉ tập trung vào việc chi tiêu nhiều hơn để tăng lưu lượng truy cập, doanh nghiệp nên tập trung vào việc chuyển đổi những khách truy cập đã sẵn có. Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi (CRO) gồm:

Cải thiện trang web, các trang landing page và trải nghiệm người dùng để tăng tỷ lệ người dùng thực hiện hành động đăng ký hoặc mua hàng
A/B testing các tiêu đề, nút gọi hành động (CTA), cách bố trí trang và quy trình thanh toán

Cải thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng và triển khai chương trình giới thiệu

Việc giữ chân khách hàng hiện tại gần như luôn tốn ít chi phí hơn so với việc thu hút khách hàng mới. Doanh nghiệp nên tập trung nâng cao sự hài lòng của khách hàng và giảm tỷ lệ rời bỏ, để tăng giá trị trọn đời khách hàng (LTV).

Ngoài ra, những khách hàng hài lòng có thể trở thành một kênh thu hút khách hàng mạnh mẽ. Việc triển khai chương trình giới thiệu sẽ khuyến khích khách hàng hiện tại giới thiệu khách hàng mới, thường với chi phí thấp hơn nhiều so với các kênh marketing truyền thống.

Tối ưu mục tiêu khách hàng

Lãng phí ngân sách marketing cho những đối tượng không chuyển đổi là một trong những nguyên nhân chính làm tăng CAC. Hãy phân tích dữ liệu để hiểu rõ hồ sơ khách hàng lý tưởng để tập trung vào các kênh và phân khúc khách hàng có giá trị cao nhất.

Triển khai chiến dịch retargeting (tiếp cận lại) để tái tương tác với những khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm và đối tượng tương tự (lookalike audiences) để tìm kiếm những khách hàng mới có đặc điểm giống với khách hàng hiện tại.

Tự động quy trình marketing và bán hàng

Các công cụ tự động hóa marketing sẽ giúp đơn giản hóa những công việc lặp đi lặp lại như nuôi dưỡng email, đăng bài trên mạng xã hội và phân loại khách hàng tiềm năng, giúp đội ngũ của bạn có thêm thời gian tập trung vào các hoạt động chiến lược có giá trị cao hơn.

Bằng cách tự động hóa một phần hành trình khách hàng, bạn có thể nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn và với quy mô lớn hơn, từ đó tăng hiệu suất và giảm chi phí lao động thủ công liên quan đến việc thu hút khách hàng mới.

CAC ngày càng tăng là tín hiệu rõ ràng rằng chiến lược của doanh nghiệp cần được đánh giá lại, tuy nhiên cần đánh giá thêm các chỉ số khác như LTV (giá trị khách hàng mang lại) và Churn Rate (tỷ lệ khách hàng rời bỏ), cùng với khả năng thu thập đầy đủ số liệu từ tổ chức để có cái nhìn tổng quan về chi phí marketing và bán hàng.

Tham gia khóa học sale đa kênh tại Học Viện Marketing để hiểu rõ hơn về cách triển khai các chiến lược marketing và bán hàng đa kênh, tối ưu hóa chi phí và tăng trưởng bền vững. Điền form bên dưới để được tư vấn chi tiết bạn nhé!